Wegweiser für Führungskräfte

Präambel


Beim Verfassen dieses Wegweisers wurde wegen der besseren Lesbarkeit meistens die männliche Form verwendet. Die Darstellungen und Erkenntnisse gelten in gleicher Weise für weibliche Fach- und Führungskräfte, für Dozentinnen sowie Trainerinnen, für Workshopleiterinnen, Projektmanagerinnen und Unternehmensberaterinnen.


VORWORT UND AUFBAU MIT ÜBUNGSHINWEISEN

Die methodisch-didaktische Vorgehensweise dieses WEGWEISERS entspricht der Erwachsenenbildung und insbesondere dem Fernunterricht. Dabei wird prinzipiell vom Allgemeinen zum Speziellen, vom Bekannten zum Unbekannten, vom Leichten zum Schweren nach der Schritt-für-Schritt-Methode vorgegangen.

Die beiden HAUPTBEREICHE sind MANAGEMENT und FÜHRUNG sowie VERKAUF und VERTRIEB im Sinne der Kundenorientierung und des Key-Account-Managements. Insofern werden in beiden Bereichen Stoffdarbietungen und Übungen behandelt, die überschneidend angewendet werden könnten. Ein ausgewähltes Lesen in beiden Hauptgebieten sollte für Sie vorteilhaft sein.

Die Lehreinheiten bilden die Grundpfeiler DES WEGWEISERS als in sich geschlossene Teilgebiete mit jeweiligen Inhaltsangaben und Literaturhinweisen. So behandelt Lehreinheit Nr. 1 Leitlinien, Nr. 2 Führungsgrundsätze, Nr. 3 Mitarbeiter-/Förder-/Beurteilungsgespräche, Nr. 4 Beurteilungssysteme, Nr. 5 Kreativitätstechnik, Nr. 6 Praxisumsetzung Ihrer Ideen und Ziele usw. Die zehn Lehreinheiten könnten Sie in abgewandelter Form für Ihre Teilnehmer, z. B. während eines Seminars als Fallstudie oder zwecks Vorbereitung bzw. Nachbearbeitung einsetzen. Das gilt selbstverständlich auch für alle anderen in diesem WEGWEISER dargestellten Unterrichtsmaterialien.

Zur Verfestigung der Themengebiete werden zwecks aktiver Mitarbeit und zur Transformation auf die jeweilige Praxissituation zwischen, vor oder nach den Lehreinheiten unterschiedliche Arbeitsmaterialien eingesetzt. Nicht in chronologischer, sondern in alphabetischer Reihenfolge werden hier aufgelistet: Arbeitsblätter mit Lösungen, Beobachtervordruck als Instruktionsblatt, Beurteilungsunterlagen mit Hinweisen, Egogramme zur Selbstbestimmung, Fallstudien zur Gruppendynamik, Gruppenübungen mit Ergebnisüberprüfung, Kommunikationsübungen mit Einzelvorträgen oder als Gruppenlösungspräsentation, Kreativitätsübungen, z. B. Freewheeling, Brainstorming, Mindmapping, Merkblätter mit wichtigen Hinweisen, Rollenspiele zwecks Verfestigung, Testblätter als Kontrollmöglichkeit und Transaktionsanalysen für die erfolgreiche Argumentation.



ÜBER DEN AUTOR


Dr. Jürgen Tiemann, geb. 1934 in Hamburg, studierte Betriebswirtschaftslehre (BWL) sowie Staatswissenschaften und promovierte 1968 nebenberuflich zum Dr. rer. pol. Als Lehrgangsleiter und Autor von diversen Lehreinheiten bzw. Lehrbriefen beim Hamburger Fern-Lehrinstitut (HFL) sammelte er in den gut acht Jahren seiner Tätigkeit fundierte Erfahrungen in der Erwachsenenbildung und im Fernunterricht. Anschließend übernahm er in der Industrie – bei der AGA Gas GmbH – während seiner zehnjährigen Betriebspraxis zunächst die Segmentsleitung im Vertrieb technischer Gase, wobei er sich vorher zum Schweißfachmann ausbilden ließ. Danach konzipierte er den Aus- und Weiterbildungsbereich und trug in diesem Unternehmen als Leiter Bereichsverantwortung. In den ersten vier Jahren seiner anschließenden Selbstständigkeit (VIP-TRAINING) unterrichtete er als freier Dozent an der Wirtschaftsakademie (WAK) in Kiel und Elmshorn die Fächer MARKETING und Betriebswirtschaftslehre (BWL). Er ist Anfang 1986 als VIP-Trainer sowie Firmenberater für Weiterbildungsfragen in die Berufsrolle des BDVT eingetragen worden. Die wesentlichen von ihm in den letzten 25 Jahren verfassten Lehreinheiten sind Grundlagen seines heutigen WEGWEISERS.



ERSTER HAUPTBEREICH: „MANAGEMENT UND FÜHRUNG“


Die Lehreinheit Nr. 1 „Leitlinien“ sollte mit der Seminareinladung und dem Arbeitsblatt Nr. 1 (Versionen A + B) allen Seminarteilnehmern im Vorwege zwecks möglicher Vorbereitung zugestellt worden sein.

Bevor Sie die Lehreinheit Nr. 2 „Führungsgrundsätze der Firma XXL“ studieren oder als FALLSTUDIE einsetzen, empfiehlt es sich, die nachfolgende Übung „Fragetechnik – Erfassendes Zuhören – Präsentationstechnik“ durchzulesen, um sie im Training einsetzen zu können.

Sollte die Gruppenzusammensetzung eine ungerade Anzahl ergeben, arbeiten Sie als Befragungspartner mit einem Teilnehmer zusammen, weil Sie sich ggf. in ähnlicher Form vorgestellt haben – z. B. mit der 6-W-Regel: Wer ist der Moderator? Was ist sein Ziel? Wie läuft das ab? Womit wird das Training durchgeführt? Wann geschieht das? Wo soll das Seminar stattfinden?

Nach der Befragung stellen Sie diesen Teilnehmer als Partner der Gruppe vor.
Damit handeln Sie im übertragenen Sinne nach dem Prinzip: „Offizier sein heißt vorsterben können.“





SELBSTSTUDIUM IST VIP-TRAINING ‒ BDVT
EIGENMOTIVATION DR. JÜRGEN Tiemann



LEHREINHEIT NR. 1
Leitlinien


INHALTSANGABE

I. ZIELSETZUNG (management by objectives)
II. ERFOLG als Folgeerscheinung
III. MATCHBALL: Der gewinnbringende Punkt (Vorbereitung und Erfolg)
IV. PRAXIS anstatt grauer Theorie (Output ist praxisbezogen)
V. DER LESER bestimmt seinen Erfolgsweg (Eigenmotivation und Positivität)
VI. DER MENSCH als Leitmotiv
VII. Der Mensch als Leitmotiv (Autorenziele bei VIP)


LITERATURHINWEIS

Arbeitsblatt Nr. 1 (Version A Führung)
Arbeitsblatt Nr. 1 (Version B Verkauf)
Lösungsvorschläge für (A) und (B)
(mit Trainingshinweisen)

Es gibt viele Wege, die zu Ihrem persönlichen Erfolg nach oben führen. Einer davon könnte für Sie dieses Kompendium bzw. dieser Wegweiser sein.


I Zielsetzung: Wissen Sie, was Sie wollen? (management by objectives)

Was Sie privat oder geschäftlich erreichen wollen, können Sie auf drei Weisen machen:

1. schlechter,
2. gleich gut oder
3. besser als bisher.

Da Ihr Leben kein Fertigprodukt ist, sondern einem ständigen Wandel unterliegt, sind Sie gezwungen, jeden Augenblick zu gestalten. Insofern können Sie zwischen verschiedenen Möglichkeiten wählen, Ihren heutigen Standort prüfen, ihn neu bestimmen und festlegen.

Dabei ist es nicht so wichtig, was man Ihnen in die Wiege gelegt hat, was gestern war, unter welchen mehr oder weniger glücklichen Umständen sich Ihr Leben vollzogen hat. Ausschlaggebend ist, was Sie ab heute aus den Dingen und Umständen machen. Sie müssen wissen, was Sie wollen, sowie den Mut haben, Ihr Zielvorhaben auszuführen.

Warum benötigen Sie Mut zur Ausführung?

Weil sich dabei zwei Momente widersprechen:

1. Die Lust, das Vorhaben auszuführen und
2. die Angst vor dem Versagen oder vor der Blamage.

Wenn Sie weiterhin den erfolgreichen Weg gehen wollen, sollten Sie versuchen, Freude an der Durchführung Ihrer Zielsetzung zu gewinnen. Gleichzeitig sollten Sie Ihre Angst überwinden. Erhöhung der Durchführungsfreudigkeit und Angstabbau sind erlernbar.

Vieles wird deshalb nicht gewagt, weil es schwer erscheint. Aber: Vieles erscheint nur darum schwer, weil es nicht gewagt wird.

Wären Sie bereit, Ihren Mut zu beweisen und das „Abenteuer“ eines persönlichen Selbststudiums zu wagen? – Dann gratuliere ich Ihnen zu Ihrem Vorhaben und wünsche Ihnen im Vorwege viel Freude und Erfolg.


II Erfolg ist eine Folgeerscheinung (learning by doing)

Was ist Erfolg? – Lebensglück? Finanzieller Reichtum? Hohes Ansehen? Eine gut bezahlte Position? … usw. Wenn Sie den Begriff Erfolg genauer betrachten, könnten Sie sagen: Alles oder nichts davon ist zutreffend.

Warum? Weil alle diese Dinge und Ihre Lebensumstände einem ständigen Wandel unterliegen, weil sie von Ihrem Verhalten abhängen. Gustav Käser: „Erfolg ist die bestmögliche Verwirklichung unserer Vorhaben.“

Mit anderen Worten: Erfolg und Misserfolg sind immer Folgeerscheinungen. Wenn Sie sich auf eine Zielsetzung konzentrieren, besser als bisher daran arbeiten und den besten Weg wählen, dann ist der Erfolg eine Folge Ihres Verhaltens.

Einer der Mitbegründer der Firma „General Motors“ (Sloan jr.) hat zum geschäftlichen Erfolg gesagt:

„In unserer industriellen Wirtschaft gibt es nur einen Unterschied grundsätzlicher Natur zwischen einem Unternehmen und dem anderen, das auf demselben Gebiet tätig ist – er liegt in den Menschen. Denn die gleichen Rohmaterialien stehen allen zur Verfügung. Die gleiche Ausstattung wird jedem geliefert, der sie kaufen kann. Der technische Höchststandard ist ganz allgemein eine Angelegenheit, die jeder in dem betreffenden Industriezweig kennt. Auch die gleichen Märkte sind gegeben, auf denen man sich der gleichen Mittel und Wege bedienen kann. Die gleichen Kapitalien werden jedem zur Verfügung gestellt, der sich einigermaßen dafür zu qualifizieren vermag. Alle diese Möglichkeiten stehen jedem offen, und man kann ganz allgemein sagen, zu ungefähr den gleichen Bedingungen. Der einzige Unterschied liegt im Menschen!“

Worauf kommt es an, um Erfolg zu haben? Auf den Menschen! Sie bestimmen mit Ihrem Verhalten die Verwirklichung Ihrer Vorhaben – auf Sie kommt es an und auf Ihr Verhalten gegenüber anderen Menschen sowie auf die unterschiedlichen Umsetzungen.


III Matchball: Der gewinnbringende Punkt (Vorbereitung und Erfolg)

Jeder ertappt sich von Zeit zu Zeit bei einem kleinen Selbstbetrug. Wodurch? Durch die Tatsache, dass der Mensch dazu neigt, die „Schuld“ an einer unterdurchschnittlichen Leistung, an einem schlechten Ergebnis auf andere Dinge „abzuschieben“.
Eine alte Volksweisheit besagt: „Der Erfolg hat viele Väter, der Misserfolg ist ein Stiefkind.“ Das erleben Sie täglich nicht nur im Geschäft, sondern auch im privaten Bereich, beim Sport und im Spiel.

Einige Beispiele für Entschuldigungen sind: die schlechte Marktlage, die Inflationsrate, die Banken, ggf. die Wirtschaftskrise und der Termindruck im Allgemeinen.

Was ist daraus abzuleiten?
Ein Merksatz. Entschuldigungen bringen Sie nicht weiter. Wer weiterkommen oder das bisher Erreichte sichern will, sollte sich die äußeren Umstände zunutze und nicht zu Nachteilen machen.

Haben Sie in der Sportschau einen Hürdenläufer beobachtet? Vor dem Lauf wärmt er sich abseits vom Geschehen auf, die Muskeln werden durch Streckübungen geschmeidig und durch Ausschütteln wieder locker gemacht, er prüft die Laufbahn sowie den Hürdenabstand durch einen kurzen Testsprint.

Der Hürdensprinter weiß, Hürden und Laufbahn sind ihm vorgegeben, daran lässt sich nichts ändern. Wenn er erfolgreich sein will, stellt er sich durch die beschriebenen Vorbereitungen und bereits vorher durch gezieltes Training auf den bevorstehenden Lauf ein. Das macht er freiwillig und mit Freude am Hürdenlaufen.

In Ihrem Berufsleben sieht es ähnlich aus. Sie müssen sich täglich oder sogar stündlich auf neue Hindernisse einstellen. Wenn Sie eine Hürde genommen haben, wartet schon die nächste auf Sie. Wo haben Sie die Möglichkeit, sich abseits von der täglichen Arbeit auf die nächsten Hindernisse einzustellen? Wann haben Sie Gelegenheit, sich mit der eigenen Person zu beschäftigen, Ihre vorhandenen Fähigkeiten und Ihr Verhalten neu zu überprüfen? – Eine dieser Möglichkeiten ist dieser Wegweiser. Nutzen Sie Ihre Chance!

Ein aus Presse und Fernsehen bekannter Tennisspieler siegte in Wimbledon mit insgesamt 21 Assen (unerreichbare Aufschläge). Auch den gewinnbringenden Punkt – den Matchball – holte er sich mit einem Aufschlagass. Nach dem Erfolg wird er von einem Journalisten gefragt: „Haben Sie nicht im heutigen Endspiel viel Glück gehabt mit Ihren Aufschlägen, die immer im richtigen Augenblick gekommen sind?“

Der Tennisprofi blickte dem Reporter in die Augen, schwieg eine Zeit lang und antwortete: „Je härter ich trainiere, desto mehr Glück habe ich – auch beim Matchball, beim gewinnbringenden Punkt!“

Was könnte man aus den Beispielen der „äußeren Umstände“, des „Hürdensprinters“ und des „Tennisprofis“ ableiten?

Sie sollten äußere Umstände als gegeben betrachten und versuchen, diese zu nutzen.

Auf geschäftliche und private Hürden können Sie sich vorbereiten, denn 90 % Vorbereitung = 100 % Erfolg. Dieser ist immer freiwillig und nur mit Freude an der Sache zu erreichen.

Glück und Erfolg sind Folgeerscheinungen, denen gezielte Übungen vorausgehen.


IV Praxis anstatt grauer Theorie (Output ist praxisbezogen)

Sie sind Bereichs-, Abteilungs-, Verkaufsleiter oder Trainer. Sie sind vielleicht der Meinung, Sie hätten im Laufe Ihres langjährigen Berufslebens so viel gelernt, dass Sie alles wissen, was für die tägliche Berufsausbildung benötigt wird. Und Sie fragen sich: „Habe ich das nötig?“

Falsch wäre es, dieser Einstellung mittels „grauer Theorie“ oder mit den bekannten „Binsenweisheiten“ zu widersprechen, wie:

„Wer glaubt, etwas zu sein, hat aufgehört, etwas zu werden.“
„Wenn sich alles ändert, darf der Einzelne nicht stehen bleiben.“
„Lernen ist wie das Rudern gegen den Strom – wer aufhört, wird abgetrieben.“