Meine acht Jahre bei Vorwerk

Teil 1

Anmerkung

Der folgende Text enthält zum größten Teil die männliche Form der Anrede, um die Lesbarkeit zu verbessern, gemeint ist aber auch die weibliche.


Vorwort

Um den Schutz der betroffenen und beteiligten Unternehmen, Ex-Mitarbeiter oder noch tätige Personen in diesem Unternehmen zu garantieren, haben Verlag und Autor das strengere österreichische Urheberrecht und nicht das deutsche angewandt. Außerdem wurden die rechtlichen Einwände von dem Leiter Unternehmenskommunikation des Vorwerk-Konzerns berücksichtigt. Die zugänglichen Informationen des Unternehmens – Geschäftsberichte, Familienstudien, Flyer, Bedienungsanleitungen und die Homepage – kamen zur Verwendung, ebenso meine persönlichen Erlebnisse, wobei das Persönlichkeitsrecht der Ex-Kollegen beachtet wurde, was hoffentlich die Lektüre trotzdem interessant macht.
Die Themen wie Direktmarketing, Multi-Kanal-Marketing, Fach- und Kundenberater kommen wiederholt vor, das aber deshalb, weil sie unter verschiedenen Aspekten erörtert werden, da das Buch drei Ebenen beinhaltet – nämlich die Unternehmens-, Bezirks- und persönliche Ebene. Bei genauem Lesen werden Sie merken, dass die Krisenjahre von 2006 bis 2009 auch in der Ursache wahrzunehmen sind.
Mit dieser Multi-Kausalität kann der lange, schwierige Weg der Gesundung von Vorwerk teilweise erklärt werden.
Dazu wurden die Themen wie Motivation, Entscheidung oder die Wirtschaftsethik in einzelne Kapitel mit aufgenommen, die übergreifend sind. Dennoch ist es nicht möglich, solche komplexen Themen umfassend darzustellen, da dies sonst den Rahmen des Buchs sprengen würde.
Für Leser, die solche Sachgebiete genauer interessiert, sei auf die ergänzende Literatur im Anschluss des Schlusskapitels verwiesen. Auf Querweise habe ich weitgehend verzichtet, um die Lesbarkeit zu verbessern. Daraus resultiert aber, dass einige Themen mehrmals in verschieden ausführlicher Form in den Kapiteln behandelt werden.


Erfahrungen aus der Kindheit

Ich kann mich noch an meine Kindheit erinnern. Ich war oft kränklich und wenn ich deswegen mal zu Hause sein durfte, kamen schon mal Hausierer, so nannte meine Mutter sie damals. An einen, der immer mit Schuhputzsachen, also Cremes, Schnürriemen, Deckchen und Putztüchern an der Tür stand, erinnere ich mich besonders. Manchmal kniete er vor meiner Mutter am Hauseingang, demütig, um sein Familienleben zu finanzieren. Seine Tasche mit den vielen Fächern ausbreitend versuchte er, oft vergebens, mit Engelszungen auf meine Mutter gestikulierend, seine Ware schmackhaft zu machen. Dabei wurde er aber niemals aufdringlich.
Durch meinen Vater, der über viele Jahrzehnte erfolgreicher Großhandelsvertreter und Reisender in der Lebensmittelbranche war, bekam sie die Herausforderungen des Verkaufs mit, trotzdem kaufte meine Mutter dem Hausierer nur selten oder wenig ab, was wohl in ihrer Vorsicht und Sparsamkeit begründet ist.


Direktvertriebe

Bild 22 (Tabelle) und im Anhang Glossar weitere Formen der Direktvertriebe/1/
Gibt es als Hof-Läden, die Eier, Milch, Käse, Kartoffeln, Honig auf dem Wochenmarkt feilbieten. Auf Flohmärkten, Ladenpassagen, Wochenmärkten, Straßenverkäufen, Hausierern, Stände in den Innenstädten, Fabrikverkäufe, Stände an Ausfallstraßen und der City. Es gibt Multi-Level-Marketing, eine besondere Form des Direktvertriebs, indem auf der Ebene des Verkäufers als auch über geleitete, geworbene Verkäufe die Produkte vermarktet werden, Verkauf übers Telefon, durch den Anruf des Kunden zu Hause geführtes Verkaufsgespräch, jedoch nur nach vorheriger Genehmigung des Kunden, Verkauf übers Fernsehen, wo Produkte von Verkäufern übers Fernsehen vermarktet werden, Verkaufspartys, meist in Privatwohnungen oder Gaststätten organisierte Verkaufsveranstaltungen, Werbung über Direktmailing, direkt adressierte Briefe an den potentiellen Kunden meist mit Prospekt und Bestellkarte zum Bestellen gesandt und unzählige Anbieter im Internet – sogar die Spendensammlung für einen guten Zweck des Rettungsdienstes, Sozialwerkes oder für den Erhalt der Kirchengebäude in den Großkirchen (Spendenmarketing oder aus dem Englischen: Fundraising/2/). Auch politische Parteien im Wahlkampf sind auf Stimmenfang bzw. bemühen sich um die Aktivierung ihrer Wähler und Sympathisanten. In umkämpften Wahlentscheidungen greifen sie selbst zur Haustürwerbung oder bieten Präsentationsmöglichkeiten für Organisationen und Privatunternehmen auf Parteitagen, werben um Spender und Sponsoren (politisches Fundraising), während sie sonst in Parlamenten und Wirtschaftsausschüssen wirtschaftliche Aktivitäten durch Gesetze einzudämmen suchen.
Das Buch ist in fünf Teile untergegliedert, damit es Ihnen möglich ist, sowohl aus fachbezogenen, unternehmensspezifischen und persönlichen Themen das auszuwählen, was Sie besonders interessiert:
Der Global Player und Konzern Vorwerk & Co. und das aktuelle Multi-Marketing-System, das Direktvertriebssystem und der praktische Vertrieb der Staubsauger sowie die persönlichen Erfahrungen mit der Gruppe oder Kollegen und die Staubsauger-Definition, EU-Verordnung, Grundlagen und der deutsche Markt, Öko-Anforderungen an den Staubsauger.

„In der Beschränkung zeigt sich erst der Meister.“/3/
Johann Wolfgang von Goethe


Was Sie aus diesem Buch lernen können

Dieses Buch kann Ihnen die Entscheidung für Vorwerk Staubsauger oder einen anderen Vertrieb erleichtern, aber ich will und kann Ihnen nicht abnehmen, ob Sie bei Direktvertrieben kaufen oder sich engagieren als Handelsvertreter. Dieser Beruf wird als „jemand, der von [Büro] Tür zu [Büro] Tür läuft und seinen Kunden mit einem gleichbleibend freundlichen Lächeln im Gesicht vom Druckerpapier bis zum Maschinenteil alles verkauft“/4/ (Hervorhebungen vom Autor) definiert. Wie Branchenkenner wissen, „die Chemie [muss stimmen] – das ist A und O in der Zusammenarbeit zwischen Werk und Handelsvertretung [und zur Gewinnung und Bindung von Kunden]“ (Hervorhebungen und Ergänzungen vom Autor)/5/. Jeder muss selbst entscheiden, ob er sich in diesem Spannungsfeld von Werk, Vertretung und Kunde selbstständig machen möchte.
Sie sind, wenn man es nach Sektoren aufteilt, tätig in „54 % Einzelhandel, 52 % Großhandel, 47 % Industrie, 19 % Handwerk, 15 % Öffentliche Hand und 7 % Gastronomie“./6/ Die Überschreitung auf 194 % entsteht durch Mehrfachnennung und lässt vermuten, dass freie Handelsvertreter mindestens zwei Unternehmen vertreten dürften.
Von den Beschäftigten stellen Sie 7 %; somit jeden 13. Beschäftigten, werden aber oft als „Klinkenputzer“ tituliert, obwohl die freien Handelsvertreter in Unternehmen, insbesondere der Entwicklungsabteilung, Fertigung, Planung und dem Management Arbeitsplätze sichern. Diesen ständig aktiven, kommunikativen, mit verschiedensten Menschen in unvorhersehbaren Situationen und Stimmungen zusammenkommenden Mitarbeitern muss täglich das Kunststück gelingen, die Produkte oder Dienstleistungen Fremden (Neukunden) oder alten Bekannten (Bestandskunden) zu verkaufen oder wenigstens im Gedächtnis zu bleiben. Dabei haben Außendienstler, angestellt oder selbstständig nach dem Handelsgesetzbuch (HGB) Umsatzvorgaben als Tages-/Wochen-/Monatsziele zu erreichen. Zusätzlich ist eine Reisetätigkeit zu bewältigen, die je nach Kundenkreis zwischen 60.000 km und 200.000 km jährlich mit dem Firmenfahrzeug oder abgerechneten privaten Auto; als Bahnreisende oder im Flugzeug umfasst.
Es lassen sich wenige Analogschlüsse aus diesen subjektiven Erfahrungen zu anderen Warensortimenten des Unternehmens Vorwerk aus dem Staubsauger-Direktvertrieb ziehen, wie die Strategien für Küchenmaschinen oder Pflege-, Kosmetik- und Nahrungsergänzungsprodukte. Der Direktvertrieb der Küchengeräte über Kochkurse und Kosmetikprodukte über Hauspartys bleibt wahrscheinlich eher eine Domäne des weiblichen Geschlechts, während es bei den Reinigungsgeräten eher männliche Vertreter gibt.
Dabei ist aber ratsam, eine gewisse Ambiguität der Umwelt hinzunehmen, also dass Menschen zwiespältig und mehrdeutig für einen in der Wahrnehmung sein können. Außerdem muss die Frustrationstoleranz hoch sein, also trotz viel Mühe eine große Enttäuschung hinzunehmen und nicht zu hadern und Ausdauer sowie Geduld an den Tag zu legen und bei ersten Rückschlägen nicht gleich aufzugeben. Außerdem gelten in selbstständigen Tätigkeiten andere Regeln als von abhängigen Beschäftigen (Arbeitnehmer) verlangt wird. Diese reichen weit mehr als der Kalauer, dass man „selbst und ständig arbeiten (muss)“, so haben freie Handelsvertreter schwankende Einnahmen bei laufenden Fixkosten, 100 % zu zahlende Sozialversicherungen oder die Kosten für eine private Absicherung, Risiken und Chancen des Markts im Wettbewerb, Vorsteuererklärungen, aber eine freiere Gestaltung der Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanzgestaltung im Rahmen des Steuerrechts usw.


Quellen
1 vergl. URL: http://www.direktvertriebe.de [Abrufdatum 21. 06. 2015]
2 vergl. Marita Haibach: Handbuch Fundraising – Spenden, Sponsoring, Stiftungen in der Praxis, Berlin/New York, komplett aktualisierte und erweiterte Auflage 2012
3 Roland Leonhardt: Lebensweisheiten berühmter Dichter und Denker – über 2000 Zitate von Aristoteles bis Zuckmayer, Hannover, Originalausgabe (Buch); 2011
4 vergl. „Handelsvertreter: Outsourcing für den Vertrieb“ in „IHK Magazin Wirtschaft der IHK Region Stuttgart“ Nr. 05/2013, vergl. „Handelsvertreter: Outsourcing für den Vertrieb“, S. 7
5 „Handelsvertreter: Interview: Eine gehörige Portion Bachgefühl ist gefragt CDH Geschäftsführer Heiko Kübler über die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern“ in IHK Magazin Wirtschaft der IHK Region Stuttgart Nr. 05/2013, S. 12
6 „Statistik der CDH“ in Handelsvertreter: „Interview: Eine gehörige Portion Bauchgefühl ist gefragt CDH Geschäftsführer Heiko Kübler über die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern“ in IHK Magazin Wirtschaft der IHK Region Stuttgart Nr. 05/2013, S. 12

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Teil 2

Über Vorwerk

Diese zwei Bilder zeigen exemplarisch die Fortschritte der „Kobolde“: vom kleinen, unscheinbaren Handstaubsauger auf der Erfolgsspur vor dem Zweiten Weltkrieg, aber schon mit Entstörung (vermutlich Radio-Empfänger), bis zum „Kobold“ für Allergiker, der bis heute weiter verbessert wurde.
„Der kürzeste Weg ist nicht der möglichst gerade, sondern der, bei welchem die günstigsten Winde unsere Segel schwellen; so sagt die Lehre der Schifffahrer.“/2a/
Friedrich Nietzsche

Legende: 1 = (berufene) zweiköpfige inhabergeführte Unternehmensleitung mit Zeitverträgen; 2 = (berufener) Beirat mit Vorsitz und Ehrenvorsitz, Kontrolle der Geschäftsführung und weiteres Gremium der Familienmitglieder (Gesellschafterversammlung und stille Teilhaber); 3 = Zentrale Planung und Ausführung, auch Innovationen, s. auch 15; 4 = Finanzielle Ressourcen: Vermögensverwaltung, Investitionen (intern); Controlling, Buchhaltung, Abschreibungen auf Anlagen; 5 = Division Reinigung/Raumpflege, Dachmarke seit 2012; 6 = Division Küchengeräte, Dachmarke seit 2012; 7 = Division Pflegeprodukte, Kosmetik aus Mexiko/USA; 8 = Division Management/Marketing/Vertrieb Teppich(-böden), Nadelfilz; 9a = Vorwerk Bank 1: Anlagegeschäft, Konsumentenkredite, Kredite an Unternehmen, s. u. Bild 25; 9b = Vorwerk Bank 2: Leasing, Fahrzeuge und Personal, s. Bild 26; 9c = Division Immobilien, Fusionen und Übernahmen, ab 2010; 1974 bis 30. 06. 2008 Division Einbauküchen, verkauft bis 31. 01. 2009 Division Bügelsystem, eingestellt; 10 = Fünf Produktionswerke (Fertigung), extern: Reinigungsgeräte/Raumpflege, Küchengeräte, Teppiche, Kosmetik (USA/Mexiko) und China; 11 = Einführung und Handlung neuer Produkte auf Ingenieurebene ; 12 = Multi-Kanal-Marketing und – vertrieb Raumpflege, national und international; 13 = Marketing und Vertrieb über in- und ausländische Repräsentanzen; 14 = Produktionsplanung/Engineering/Innovationen: Produkte, Dienstleistungen, Prozesse (technisch, wirtschaftlich); 15 = Qualitäts- und Umweltmanagement ; 16 = Flagship-Store Hamburg.

Zu den Staubsaugern, Küchengeräte, Teppichen oder Technischer Service: 17 = Division Asien – Pazifik/Produktion mit mehreren Produkten, darunter Wasserreinigung; 18 = Mehrheitsbeteiligungen oder komplette Übernahmen in neuen Märkten; 19 = selbstständige Handelsunternehmen/Shops zu Teppichen und Teppichböden; 20 = selbstständiger Handelsvertreter Reinigungsgeräte = Kundenberater; 21 = Kunde für Teppiche/Teppichböden; 22 = Kunde Reinigungsgeräte/Raumpflege; 23 = (inter-)nationaler Internetkunde für Reinigungsgeräte, Küchengeräte, Pflegeprodukte, Kosmetik; 24 = Beschaffung/Einkauf auch Personalleasing für Kantine und Reinigung, selbstständige Handelsvertreter, Werkverträge, externe Dienstleister und Vorprodukte, z. B. Fahrzeugflotte; 24 = Kunde zu Asien und Pazifik; 25 = selbstständige Handelsvertreter Kosmetika und Pflegeprodukte; 26 = Arbeitsmarkt für Helfer, Auszubildende, Gesellen sowie Meister, Akademiker, Spezialisten, Führungskräfte und Spitzenkräfte; 27 = Bis 30. 06. 2006 Reinigungsunternehmen, ab 2010 voll konsolidiert ins Unternehmen aufgenommen, ab 2013 Assoziation überführt in neue Gesellschaft, s. auch Bild 27; 28 = Beschaffungsmarkt für Rohstoffe, Bodenschätze, Vorprodukte, Warenzukauf und Dienstleistungen, national und international; 29a = Spenden an die Kinderdörfer über Ehrenvorsitzenden, Manager, Berater, interne und externe Mitarbeiter; 29b, c = zwei weitere fiduziarische Stiftungen, Mutter und Sohn des Ehrenvorsitzenden; 30 = erweiterte Öffentlichkeit: 31 = Spender/Sponsoren.

Die Organisationsstruktur, wie in den Geschäftsberichten gezeigt wird, beinhaltet lediglich eine sehr grobe Annäherung der Wirklichkeit. Sie reicht aber dazu, dass die Vorwerk-Gruppe trotz Schwierigkeiten, Verkauf, Einstellung von Divisionen, Einführung eines neuen Marketingkonzepts und Rückschlägen, wie Absatzrückgänge, dennoch im operativen Geschäft durchgängig insgesamt Überschüsse, d. h. Gewinne, verbuchte.
Das o. g. Strukturbild versucht hier, etwas mehr Klarheit zu bringen und auch die Kunden mit einzubeziehen, denn ohne Kunden gäbe es Vorwerk nicht. I. d. R. ist es dem privaten Kunden (Business to Consumer, B2C) im Bereich des BGB egal, wie das Unternehmen funktioniert, solange Vertrauen, Preise und Service stimmen, und auch egal, von wem er Staubsauger; Küchengeräte, Wasserreiniger, Parfüm kauft oder eine Beratung erhält. Beim Geschäftskunden (Business to Business, B2B) hingegen, wo das HGB gilt und Ruf, Bonität, Zuverlässigkeit, Kosten, Effizienz eine sehr große Rolle spielen, möchten die Beteiligten und Betroffenen meist vor Vertragsabschluss für Leasing, Miete, Reinigung und erst recht bei Bankgeschäften viel mehr wissen.
Deshalb ist diese Grafik auch eher für solche Leser gedacht, die sich betriebswirtschaftlich mit der Organisation, deren Abläufe heute besser Prozesse genannt werden, vom Auftrag, Herstellung und Auslieferung befassen und sich dafür interessieren, welche Rolle die Beschaffungswege dabei spielen.
Aber da das Spektrum sowohl der Finanzen als auch des assoziierten Reinigungsunternehmens vielfältig ist, sind diese mit Bild 25 bis 27 noch einmal ergänzend hinzugefügt.
Global Player sind aber im Allgemeinen sehr komplex, d. h. alle Zusammenhänge und Abhängigkeiten sind nicht sofort sichtbar – vermutlich sind selbst führende Manager und die Geschäftsführer nicht in der Lage, ohne Weiteres alles sofort zu benennen und zu überblicken.
Hingegen dürften die angestellten Berater an vielen Stellen ungewöhnliche Einblicke erhalten haben.
Eine weitere Aufteilung erscheint dann sinnvoll, wenn Potenziale gefunden werden sollen, Probleme zu benennen oder Lösungsvorschläge, d. h. für einen spezifischen Ansatz ein spezifisches Modell zu entwickeln, um aus diesem Verständnis heraus Ursachen zu erkennen und Konzepte zu entwickeln.
Diese Struktur könnte noch weiter verfeinert werden.
Aber dies würde nur dann interessant, wenn das Detail interessiert.
Dazu ist aber ratsam, selbst Pressemitteilungen, Homepage, Studien, Umwelt- und Geschäftsberichte selbst zu analysieren.
Hier geht es darum, die grobe Beschreibung von Vorwerk in die nächsttiefere Stufe zu zerlegen und die Fäden und Schlingen etwas zu entwirren, die nur durch Verstehen der Geschäftsberichte entstehen kann.