Politik & Wirtschaft

Vom Keiler zum Strategen

Christian Zulehner

Vom Keiler zum Strategen

Nicht alle Verkäufer leben in ihrem Auto, verschenken Kugelschreiber und sind als Führungskraft untauglich

Leseprobe:

Vorwort von Christian Zulehner


Ich bin Experte für Unternehmens- und Personalführung mit Fokus auf Vertrieb und Verkauf. Mein Wissen gebe ich im Rahmen von Workshops, Trainings, Coachings und Vorträgen an Firmen, Einzelpersonen und als Lehrender an Hochschulen weiter.

Auf vielfachen Wunsch gibt es nun auch ein Buch mit diesen Inhalten.

Die meisten von Ihnen haben einen Job und die wenigsten von Ihnen haben diese Aufgabe versehentlich bekommen, sondern weil Sie über etwas verfügen, das Sie für diese Aufgabe besonders qualifiziert. Gleichzeitig gibt es möglicherweise ein paar Dinge - Wissen, Taktiken, Strategien, Verhaltensweisen usw. -, die Sie sich erst aneignen müssen oder möchten.
An so einem Punkt war ich oft im Laufe meiner Karriere und gerne hätte ich mir das eine oder andere davon angelesen oder als Hörbuch heruntergeladen. Aber in dem Dschungel an Büchern habe ich überhaupt nicht gewusst, wo ich anfangen soll und außerdem hätte ich statt Büchern von Personen mit großen Namen oder mit welchen, von denen ich noch nie gehört hatte, viel lieber Bücher von Menschen gelesen, die ich kannte, die ich für ihr Fachwissen und für bestimmte Eigenschaften schätzte und die mir Vorbilder waren. Nur in den seltensten Fällen gab es das und weil nun ich selbst immer wieder gefragt wurde und werde, habe ich mich dazu entschlossen, auch auf dem Weg des geschriebenen Wortes mein Wissen weiterzugeben. Erst vor Kurzem sagte einer meiner Studenten, das Beste an meinen Vorlesungen seien die Kniffe, die man sofort umsetzen könne, die in keinem Lehrbuch stünden, und er wäre mit dem Mitschreiben gar nicht mehr mitgekommen und es wäre großartig, gäbe es das in Buchform.
Meine Inhalte sind leicht verständlich aufbereitet und wie es meinem Wesen entspricht, kommt auch der Unterhaltungswert nicht zu kurz. An der einen oder anderen Stelle im Buch werden Sie sich fragen: „So einfach ist das?“, um bei der Umsetzung festzustellen: Ja, so einfach ist das! In diesem Sinn wünsche ich mir, dass Sie möglichst viel Umsetzungswürdiges auf den kommenden Seiten finden werden, und ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen!








Vorwort von Alexandra Meißnitzer


Ich werde öfter gefragt, kleinere Texte wie Vorworte zu verfassen, aber ich gehe mit Zusagen dahingehend sehr sparsam um und das hat ziemlich gewiss mit meiner Vergangenheit als Athletin im alpinen Spitzensport zu tun: Ins Rennen gehe ich dann, wenn ich perfekt vorbereitet bin, die Strecke genau studiert habe und wenn ich sicher bin, dass alles passt und dass das System schließt - dazu gehört auch zu wissen, was man kann, worin die Stärken liegen. Ich möchte auf jeden Fall einmal selbst ein Buch schreiben, aber erst, wenn ich denke, dass ich so weit bin und dass das, was ich schreibe, auch wirklich gut sein kann. Vielleicht denke ich auch zu viel nach …
… als mich nun Christian Zulehner gefragt hat, ob ich ein Vorwort zu seinem ersten Buch beisteuern würde, habe ich allerdings nicht lange überlegen müssen. Hätte ich ihm nämlich abgesagt mit der Begründung, ich könne nicht schreiben, hätte er mir gesagt: „Wieso soll das nicht gehen und außerdem - geht nicht gibt’s nicht“, und weil er mir schon so oft bewiesen hat, dass er mit diesem Satz unendlich recht hat, werde ich es nun so gut machen, wie ich kann - und das mit großer Freude.

Christian und ich kennen uns seit der Zeit, in der ich meine Laufbahn als aktive Skirennläuferin beendet hatte und ich mit der großen Herausforderung der Veränderung konfrontiert war. Diese Zeit war für mich sehr spannend, denn bis dahin hatte der Sport mein Tun und mein Denken dominiert und nun galt es für mich herauszufinden, wie sich meine berufliche Zukunft gestalten sollte. Ich bekam einen völlig neuen Zugang zur Themenwelt der Privatwirtschaft und ich hatte natürlich Zweifel, ob es mir gelingen würde, mich dort zu etablieren. Das Vertraute lag hinter mir und was vor mir lag, war neu für mich: All das, was ich noch lernen musste und durfte.
Spitzensport ist ein geschlossenes System, in dem jedes Rädchen perfekt ins andere greift, es gibt für alles Spezialisten, und als Athlet weißt du jeden Tag genau, was du zu tun hast. Du kennst deinen Job und du kennst deine Grenzen, insbesondere beispielsweise nach einer Verletzung. Du kennst auch Zweifel, aber eher in der Form von Fragen wie „Bin ich bis zum nächsten Rennen wieder fit?“ - Zweifel wie „Kann ich das?“ waren mir fast neu und das flößte mir doch Respekt ein.
In dieser Zeit hat mir Christian sehr geholfen, er war ein wirklich wichtiger Ratgeber. Denn er war selbst sehr erfolgreich in der Privatwirtschaft und kannte sich entsprechend gut aus mit den Themen und Fragen, welche mich beschäftigten. Dabei hat er sich nie über mich gestellt, sondern mich solange begleitet, bis sich bei mir das Gefühl einstellte, ich könne es tatsächlich schaffen, wenn ich nur offen darauf zuginge. Oft sieht man nur das Komplizierte - das ist Christians besondere Stärke: Er konzentriert sich auf das Machbare, das Naheliegende, das sofort Umsetzbare. „Wieso soll das nicht gehen?“ habe ich so oft von ihm gehört, und während ich noch nachdachte, hat er mir gezeigt, dass es geht. Spitzensport und Privatwirtschaft unterscheiden sich nur unwesentlich voneinander, es geht um den persönlichen Erfolg; darum, dem eigenen Anspruch zu entsprechen, und um eine hohe Lebensqualität. Bereit zu sein, um die Extra-Meile zu gehen, um Erfolg zu haben. Aber nicht um jeden Preis - im Spitzensport geht es häufig um die Frage des Risikos respektive der Gesundheit, in der Privatwirtschaft sind für den Erfolg oft andere Kompromisse einzugehen. Wozu bin ich bereit und was ist der Preis? Diese Frage muss jeder für sich beantworten und mit der Antwort und den Auswirkungen gut leben können. Individualität spielt hier eine Hauptrolle.
Es braucht Mut, um sich aus seiner Vertrautheit, seiner Komfortzone hinauszubewegen und da draußen heißt es manchmal kräftig rudern, aber egal, was man angeht: Herz, Engagement, Vorbereitung sowie ein positiver Zugang zur vielleicht übergroß erscheinenden Aufgabe können Ozeane eröffnen - dass Christian mir das gezeigt und mich hinausgeschubst hat aufs offene Wasser, dafür schätze ich ihn sowohl als Freund als auch als ehemaligen Manager.
Als Christian mir sagte, er würde ein Buch schreiben, war ich gespannt, und als ich den Text vorab lesen durfte, habe ich mit jeder Zeile gespürt, dass er unglaublich authentisch ist - es gibt keinen Unterschied zwischen dem Freund, Manager, Coach oder Vortragenden an der Universität. Und wer das kann, so echt und gleichzeitig erfolgreich sein, hat eigentlich sehr viel geschafft im Leben und darf zurecht ein Vorbild sein.








Die Grundakkorde/Die Basics


Wie ich meine Leidenschaft entdeckt habe

Am liebsten würde ich Ihnen ja die Geschichte erzählen, wie ich schon als kleiner Junge auf jede Frage der Sorte „Was willst du denn einmal werden, wenn du groß bist?“ antwortete: „Verkäufer natürlich!“ Ganz so war es nicht, glücklicherweise, möchte ich fast sagen, aber zu meinem beruflichen Werdegang und verschiedenen Wendungen in meinem Leben erzähle ich Ihnen im Laufe meines Buches mehr. Jetzt möchte ich ein wenig vorgreifen und damit anfangen, wie ich dann letztendlich doch im Vertrieb gelandet bin und dort als Nichtzahlenmensch meine Berufung und eine ganz große Liebe entdeckt habe.
Es war 1998, als ich von meinem damaligen Vorgesetzten die Position als Key Account Manager angeboten bekam. Ob ich mir das zutraue, wollte er wissen. „Klar mache ich das“, sagte ich ihm. Ich liebte meinen Job als Außendienstmitarbeiter, und die Herausforderung, die diese Beförderung mit sich brachte, empfand ich als extrem motivierend und als Anerkennung für meine bisherige Leistung.
„Schauen Sie gleich einmal bei unserem wichtigsten strategischen Kunden vorbei und stellen Sie sich dort vor, weil ausgerechnet bei unserem bedeutendsten Partner liegen wir nicht auf Kurs. Bereiten Sie sich aber gut vor, der Herr Gollner ist die graue Eminenz in der Branche und kennt den Markt wie kein Zweiter!“, lautete das Briefing zu meiner ersten Mission als frischgebackener Großkundenbetreuer.
Ich empfand mich vor diesem Gesprächstermin gut und ausreichend vorbereitet, hatte unsere Zahlen durchgesehen und auch die des Geschäftspartners.
Was dann kam, war ein Dialog, der mir unvergesslich bleiben und mich für den Rest meines beruflichen Lebens prägen würde.
„Wie zufrieden sind Sie mit dem gemeinsamen Business?“, lautete die erste Frage.
„Überhaupt nicht, leider“, antwortete ich wahrheitsgetreu.
„Wieso nicht? Sie machen 5 Millionen Umsatz mit uns. Haben Sie viele Kunden mit so viel Umsatz?“
Die Summen waren damals übrigens noch beeindruckender, denn Herr Gollner und ich sprachen zu Zeiten der Schillingwährung noch über knapp 70 Millionen.
„Natürlich nicht.“
„Woher dann die Unzufriedenheit?“
„Mit Ihnen bewegen wir uns halt immer am selben Level, kommen nicht nennenswert weiter mit der Umsatzentwicklung …“, sagte ich.
„Was wissen Sie denn über unser Geschäftsmodell? Wissen Sie, wie viel Umsatz wir insgesamt machen? Wissen Sie überhaupt, welchen Umsatzanteil die für Sie relevante Abteilung hat?“
Dieses Feuerwerk an Fragen war richtiggehend demütigend für mich, denn ich hatte auf keine einzige dieser Fragen eine Antwort parat.
„Wie hoch wäre denn der richtige Umsatz Ihrer Meinung nach?“, beharrte Herr Gollner.
„Es müssten einfach mehr sein als diese 5 Millionen, wenn ich mir die Kurve so anschaue“, sagte ich und fühlte mich längst weit weniger gut vorbereitet als noch vor Beginn des Gesprächs.
Ehrlich gestanden ist mir schon die Nacherzählung unangenehm. Ihnen wird es beim Lesen vielleicht ähnlich ergehen und auch Herr Gollner hatte offenbar wenig Freude an dem mäßig substanziellen Dialog, denn er brach den Termin ab und gab mir mit auf den Weg: „Wenn Sie schon mit Anschuldigungen kommen wie etwa, dass wir zu wenig Umsatz machen, dann bereiten Sie sich wenigstens richtig vor und kennen Sie die Zahlen Ihres Kunden!“
Es kommt nicht oft vor, aber ich war sprachlos, begab mich zuerst einmal Richtung Parkplatz und setzte mich für einige Zigarettenlängen ins Auto. Ich ärgerte mich über meinen missglückten Antrittstermin, fragte mich aber gleichzeitig, woher ich denn so detailliert über das Unternehmen des Kunden hätte Bescheid wissen sollen. Das waren doch alles bestimmt keine Zahlen, die man in der Tagespresse fand - ich weise an dieser Stelle darauf hin, dass wir uns 1999 nicht nur im ausklingenden Schillingzeitalter, sondern auch in der Vor-Google-Ära befanden.
Ich fuhr nach Hause und meine Gedanken kreisten um das Erlebte. Sehr viel später erst ist mir bewusst geworden, dass dieses Gespräch - so unangenehm es gewesen war - nachhaltig mein berufliches Wachstum eingeleitet und meine Grundeinstellung, dass eine gute Beziehungsebene in meinem Job ausreichend würde, um beruflich erfolgreich zu sein, komplett verändert haben.
Bis dorthin war ich ein klassischer Vertreter der Außendienstzunft gewesen, der stark über die Beziehungsebene agierte und mit Fleiß und Einsatzbereitschaft punktete - meine berufliche Vergangenheit im alpinen Weltcupgeschehen war automatisch ein Eisbrecher und interessant für meine Kunden, sodass wir immer recht leicht ins Plaudern und ins Anekdotische rutschten und das eigentliche Geschäft eher nebenher erledigt wurde. Was sehr angenehm war für beide Seiten, denn so hatte die Arbeit immer etwas Leichtes an sich - und es gab daran nichts auszusetzen, denn die Zahlen stimmten.
Bevor ich in den Außendienst kam, war ich als Servicemann im alpinen Skizirkus unterwegs gewesen und zwei Jahre später noch - längst im Außendienst etabliert und alles andere als unterbeschäftigt - hielt ich einen Kurs zum Thema Skipräparation bei einem befreundeten Sportfachhändler ab; mir erschien dieser Freundschaftsdienst als völlig normal, dabei war ich damals jobbedingt fast Tag und Nacht unterwegs. Als ich mein Verkaufsgebiet übernommen hatte, fuhr ich sogar an den Wochenenden zu meinen Kunden, denn freitags kam aus der Dispositionsabteilung immer die Abverkaufsliste und für mich war es selbstverständlich, dass ich sofort am Samstagvormittag mit der Liste auf dem Beifahrersitz zu meinen Kunden ausrückte. „Jetzt haben wir die letzten zehn Jahre keinen Vertreter aus eurem Haus gesehen, jetzt kommt ihr plötzlich sogar am Samstagvormittag“, hörte ich nicht selten.
Beziehungsarbeit und Fleiß: Im Endeffekt war das mein Erfolgsgeheimnis. Bis zu dem Erlebnis mit Herrn Gollner war ich überzeugt, richtig gut zu sein in meinem Job. Nicht nur die Rückmeldungen auf meine Person bezogen waren ausschließlich positiver Natur, auch die Verkaufszahlen waren immer hervorragend. Es hatte bis dato keinen ersichtlichen Grund für mich gegeben, an mir oder meiner Arbeit zu zweifeln.
Den ganzen Abend und die Nacht hindurch bis 3.00 Uhr Früh habe ich damals recherchiert. Wie viel Umsatz sein Unternehmen macht, wollte Herr Gollner von mir wissen - auf solche Zahlen Zugriff zu haben war damals völlig unüblich. Ich habe herumgesucht und gelesen, sein Unternehmen mache 20 Prozent vom Gesamtmarkt aus. Nach gefühlt ewigem Suchen habe ich herausgefunden, dass der Gesamtmarkt rund 1 Milliarde wäre. So habe ich mich durchgekämpft und die Rechnung wurde im Laufe der Stunden immer klarer. 20 Prozent vom Gesamtmarkt = 200 Millionen. Die sogenannte Alljahresabteilung machte ebenfalls 20 Prozent vom Gesamtumsatz = 40 Millionen. Unsere eigenen Kennzahlen/Marktanteile kannte ich ja, die waren über alle relevanten Produktgruppen in der Alljahresabteilung zirka 35 Prozent. Demnach wäre das Umsatzpotenzial für Herrn Gollners Unternehmen mit unserer Marke zirka 14 Millionen Euro gewesen. Ausgehend davon, dass unsere Produkte erfahrungsgemäß durchschnittlich mit einer 100-Prozent-Handelsspanne über den Ladentisch gegangen sind, hätte das einen Einkaufswert von 7 Millionen ergeben. Gemacht habe ich aber nur 5.
Mit dieser Rechnung fuhr ich am nächsten Tag wieder zu Herrn Gollner, der mir eine Ad-hoc-Audienz gewährte. Ich präsentierte ihm meine Zahlen und er sagte nur: „Ganz offen, ich habe diese Aufgabe schon anderen gestellt, aber Sie sind der Erste, der mit einem Ergebnis kommt und das am nächsten Tag“, und ich glaube, erst in diesem Moment habe ich ihn wirklich verstanden. Es ging ihm auch, aber nicht nur um die Zahlen, die ich nicht gekannt hatte. Die kannte er selbst. Er brauchte auch niemanden, der ihm etwas verkaufte. Er kannte sein Geschäft und wusste wie nur wenige in der Branche, welche Ware er wann einzukaufen hatte. Er wollte einen Partner, der ihm half, sein Geschäft auszubauen und weiterzuentwickeln, und ich war entschlossen, das baldigst zu beherrschen und mir diese Fertigkeit anzueignen. Mir wurde bewusst, dass ich an meiner Arbeitsweise etwas würde ändern müssen. Ziemlich genau in jener Zeit zeichnete sich auch ab, dass der Markt deutlich flacher werden und nicht mehr alles so leicht gehen würde wie bisher. Mir ist klar geworden, dass ich damit beginnen würde müssen, strategischer zu arbeiten und zu denken. Ich würde meinen Kunden kennen müssen - nicht privat, nicht seine Frau und seine hübsche Tochter - und künftig in der Lage sein müssen, ihm zu helfen, bezogen auf sein Geschäftsergebnis noch erfolgreicher, und zwar an Zahlen sichtbar erfolgreicher zu sein.

Format: 13,5 x 21,5 cm
Seitenanzahl: 186
ISBN: 978-3-903271-38-8
Erscheinungsdatum: 30.10.2019
EUR 23,90

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